Il telemarketing può sembrare a molti uno strumento vecchio e che non possa funzionare nel mondo di oggi. Fai attenzione: non sto parlando delle telefonate “spam” che ogni giorno riceviamo dai servizi di trading online in lingue e accenti poco conosciuti. Questa roba ovviamente non funziona. Mi riferisco invece ad un tipo di chiamate che sono alla portata di tutti e che potranno sorprenderti positivamente per la loro efficacia.

Telemarketing uguale chiamata a freddo. Questo è ciò che si intende nel 90% dei caso quando si parla di vendere al telefono. Chi segue i miei corsi di vendita sa benissimo che sono contrario a questo principio.

Ecco perché ho strutturato invece un processo che chiameremo telemarketing a traffico tiepido e che potrà essere davvero un’arma in più per te e per le tue vendite.

Pronto a dare fuoco alle polveri? Vediamo di che cosa si tratta.

Come funziona il telemarketing: che cos’è una chiamata a freddo.

Una classica telefonata a freddo verrà sempre percepita dalle persone come spam. E questo è mortale per le vendite. Le persone non vogliono essere infastidite per comunicazioni commerciali. In realtà non vogliono proprio essere infastidite.

In molte scuole di vendita, in particolare nel mondo immobiliare, viene spiegata la formula del 10, 100, 1000, ovvero tu fai 1000 tentativi, 100 ti risponderanno, 10 diventeranno clienti.

Quello che non spiegano è che prendere ogni giorno 990 porte in faccia non è il massimo della vita. Per questo nelle classiche agenzie immobiliari, il turnover è altissimo.

Ecco che sia chiaro da subito: con me questa roba non funziona. Quindi questo non è un modello di vendita sano.

Oggi la chiamata deve essere vista come un costruttore di relazioni.

L’obiettivo è cercare di costruire una relazione con le persone con cui desideriamo lavorare di più.

 

Quali sono i vantaggi del telemarketing.

Detto che la nostra visione è contraria alle telefonate a freddo, vediamo insieme quali sono i vantaggi di un telemarketing fatto in modo strategico.

1 Puoi scegliere i prospect.

A differenza dei normali strumenti di acquisizione clienti (sito, campagne Facebook, Google, giornali ecc) con le telefonate puoi costruirti da solo la tua lista clienti (prospect).

Come si crea la lista clienti?

Puoi utilizzare diversi modi:

• puoi acquistare liste profilate con Cerved, Report Aziende o passando dalla camera di commercio
• Puoi utilizzare Google per ricercare nomi di prospect
• Puoi utilizzare LinkedIn specialmente nella versione Pro per costruire la tua Golden List 2
• Ci sono banche dati con nomi e numeri di persone localizzate nella tua zona.

2 Piano ma lontano.

Non è un gioco semplice e veloce ma è un gioco che nel lungo può dare ottimi risultati.

Lascia 2 ore al giorno o 2 ore alla settimana per lavorare sulla lista e per telefonare. I risultati non saranno veloci ma nel lungo periodo avrai i numeri di cui hai bisogno.

Struttura un’offerta di vendita adatta al tuo pubblico.

3 Puoi delegare questo servizio in outsourcing.

Questo è un classico servizio che puoi appaltare fuori a società specializzate. Se credi che questo servizio non possa fare al caso tuo, affidalo a veri esperti del settore.

Come funziona il Telemarketing: una strategia in 5 mosse.

1 Crea la tua Golden list

Come detto crea la tua lista di 100 nomi a cui poter vendere. Consiglio: puoi partire magari da ex clienti o prospect che ti hanno lasciato dati ma che non hanno acquistato.

2 Crea un contenuto da dargli

Una delle migliori tattiche da implementare durante la chiamata a freddo è avere alcuni contenuti a cui puoi indirizzare il tuo potenziale cliente quando lui non ha tempo per parlare con te.

Alcuni esempi:

• Uno strumento o una guida che il tuo potenziale cliente può utilizzare o implementare e che risolve un problema che potrebbero avere attualmente.
• • Un breve video di te che indica un problema che potresti riscontrare e un piano su come risolvere il problema (o meglio ancora, come potresti aggiustare / risolvere qualcosa per loro ..)
• • Un articolo del blog che si riferisce specificamente a un problema del tuo potenziale cliente che potrebbe essere affrontato (assicurati solo di spiegare come e perché si applica al tuo potenziale cliente … il punto è farlo sentire personale e utilizzabile).

3 Crea il tuo silos

Inizia con un’e-mail che include il tuo contenuto (accessibile tramite un link tracciabile). Continua con una campagna di posta elettronica che offre più informazioni sulla tua attività, testimonianze e autorità che puoi esibire.

Inoltre, ti consiglio di includere entrambi gli inviti all’azione come prenotare una consulenza, compilare un modulo di richiesta informazioni o chiamarti (quella che funziona meglio per la tua attività).

Se non hai mai sentito parlare di silos strategy ti consiglio di leggere questo articolo.

4 Programma la tua chiamata

Il prossimo passo è ora mettere in agenda lo spazio per fare le chiamate. È meglio programmarlo nelle tue attività quotidiane, perché è probabile che se non lo pianifichi, non succederà. Quindi ritagliati un’ora o due nel tuo programma giornaliero da dedicare alla chiamata fredda.

5 La chiamata

Ora arriva la parte difficile: prendere il telefono e comporre il numero. Alla maggior parte delle persone non piace l’idea della chiamata a freddo perché significa che potrebbe fallire, ma ecco il grande segreto … Anche se sei il numero 1 delle telefonate a freddo, continuerai a fallire! È inevitabile.

Purtroppo e per ora ho esaurito lo spazio a disposizione, ma tranquillo ho altri suggerimenti per te su come eseguire la telefonata.

Ho preparato questa guida che trovi qua: https://www.turbobusiness.it/funnel/guida-al-telemarketing/squeeze-telemarketing

La guida è completamente gratuita e troverai ulteriori approfondimenti soprattutto su come realizzare la telefonata.

Alle tue conversioni.