In un altro articolo abbiamo visto quanto siano importanti le offerte per il tuo punto vendita e come creare offerte irresistibili in grado di aumentare le vendite.

Abbiamo visto come sviluppare proposte di vendita per attirare nuovi clienti e proposte per chi compra attualmente da te, ovvero i clienti.

In questo articolo parleremo di offerte per i Referral e offerte per gli Ex-clienti.

Per riassumere e per riprendere i fili del discorso ti ricordo che devi assolutamente segmentare la tua lista in clienti in quattro parti:

CLIENTI

REFERRAL

EX CLIENTI

NUOVI CLIENTI

Non ho scritte le categorie in un ordine a caso. Questo è l’ordine esatto di importanza di un tuo cliente per te. In poche parole la persona su cui devi concentrare maggiormente la tua attenzione è la persona che sta comprando da te in questo preciso momento: il cliente. Quello, ahimè più sottovalutato. Il cliente “peggiore” con cui lavorare è il nuovo perché è quello che ti costa di più in termini di investimento ed è quello che in questo momento è più lontano da te. Èd è invece quello a cui tutti puntano.

Detto questo riprendiamo a ragionare sulle offerte iniziando a vedere come attrarre i referral nel tuo negozio.

Come creare offerte per generare referral.

Chi sono i referral? Semplice, non lasciarti spaventare dalla parolaccia inglese. I referral sono tutti quei clienti che arrivano dal passaparola. Sono i clienti che alimentano il 90% dei negozi che conosco poiché in assenza di marketing l’unica speranza che hai è che i clienti parlino bene di te per portarti altri clienti.

Oggi però questo non basta. Ok va benissimo se il passaparola è generato automaticamente ma non basta. Devi avere quello che io chiamo un piano RAP ovvero un REFERRAL ACTIVE PROGRAM. Devi avere tu il controllo del passaparola e generare un passaparola che sia strutturato.

Come puoi vedere sopra i referral sono al secondo posto nella hit parade del cliente ideale. Arrivando su consiglio di amici e parenti, la loro barriera all’ingresso è molto bassa e debole. Tradotto: fanno poca fatica a comprare da te se a consigliarti è qualcuno degno della loro fiducia.

Ti faccio un esempio che può chiarirti le idee e che può darti un ottimo spunto che puoi utilizzare nel tuo negozio.

Per un nostro cliente abbiamo creato quest’offerta: “Per te 1 anno di croccantini GRATIS.” Abbiamo stampato un semplice cartello da tenere in negozio. Le persone hanno iniziato a chiedere spiegazioni. L’operazione è così composta: il cliente si avvicina alla cassa. Chiede informazioni e rispondiamo chiedendo quanti croccantini compri a settimana. Metti che il cliente compra in media 2 sacchi al mese. Ad ogni sacco corrisponde una cartolina coupon e così consegnamo al cliente 24 cartoline.

Ogni cartolina recita più o meno così: lascia questa cartolina ad un amico, se presenterà alla cassa il coupon per te 1 sacco da 5kg di croccantini per lui sconto del 10% sul primo scontrino.

È importante che sulla cartolina lasci la possibilità di scrivere il nome della persona che ha lasciato il coupon.

Semplice, facile, economico e soprattutto molto redditizio. Questo è solo un esempio per farti capire come spingere le persone a portarti altre persone. Quello che è fondamentale è che tu abbia o che tu testi un tuo piano per generare referral.

 

Come creare offerte per gli ex clienti.

Altrettanto importanti sono gli ex clienti. Queste persone hanno già comprato da te in passato e quindi ti conoscono già. Costano molto poco. In questo caso ti serve un messaggio whatsapp o email per ricontattare i clienti. Per fare questo devi avere una lista clienti profilata e utilizzare un sistema per l’invio di email e messaggi.

Se hai questi strumenti puoi passare a creare l’offerta. Qui puoi sbizzarrirti. La campagna dovrebbe assomigliare a qualcosa di questo tipo: “ciao [nome del cliente] è un pò di tempo che non ci vediamo in negozio. Abbiamo pensato di fare un’offerta a tutti i nostri clienti. Per tutto il mese di aprile puoi acquistare un secondo bustone da 5kg di croccantini al 50%. L’offerta vale solo fino al 30 aprile e fino ad esaurimento scorte, ti aspettiamo e bla bla bla…”

Ogni mese devi far uscire una campagna per riattivare gli ex clienti. Ogni mese. E sì prima che tu te lo chieda, il tuo cliente legge le email o i messaggi.

Quando trovi campagne che funzionano meglio di altre custodiscile e replicale, non aver paura di far uscire promozioni che hai già sperimentato.

Conclusioni

Se non hai un’offerta non hai un business. Siamo partiti da questo concetto e spero davvero di averti chiarito le idee. Il tuo lavoro è quello di creare offerte e tenere sotto controllo la tua lista clienti. “The money is in the list” è la frase più vera che puoi leggere in ambito business.

Crea ogni mese offerte diverse, monitora i risultati e potenzia quelle che generano più vendite.

Più materiale fai uscire verso i tuoi clienti e più soldi rientreranno nella tua cassa.

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Alle tue conversioni.