Se non hai un’offerta non hai un business. Questo è un famoso detto dei marketer americani ed hanno pienamente ragione. L’offerta è il tuo modo per aumentare le vendite in modo consapevole ed efficace.

Nessuno cade vittima delle promozioni che ogni mese Poltrone e Sofà fa uscire sul mercato. Questo è almeno il parere di molti esperti della pubblicità al bar. Al contrario, invece, sono tantissime le persone che ogni week end entrano in un negozio Poltrone e Sofà per acquistare un divano visto che in 6 anni sono passati da 135 milioni di fatturato ai 350 circa del 2019.

Questo non significa che devi copiare Poltrone e Sofà. Però possiamo capire la lezione: se non hai un’offerta non hai un business, e più diventi un vero maestro delle offerte e più il tuo business crescerà.

Cominciamo allora con il dire che cos’è un’offerta.

Un’offerta è una proposta di vendita che fai al tuo cliente target. Non si tratta necessariamente di sconti. Come vedremo fra poco esistono diverse categorie di offerte, tutte da attivare nel più breve tempo possibile nel tuo negozio.

Diciamo che il tuo lavoro di proprietario / imprenditore dovrebbe essere quello di creare le promozioni più giuste per il tuo pubblico in grado di far crescere le tue vendite.

Come possiamo definire una promozione?

Possiamo definire la promozione con una semplice formula in modo da chiarire bene il concetto:

PROMOZIONE = PRODOTTO / SERVIZIO + OFFERTA + SCARSITÀ /URGENZA

Semplice vero? Prodotti o servizi ne avrai sicuramente in abbondanza (e molti altri potresti inventarne), offerta e scarsità invece sono frutto della tua capacità di intercettare il target stimolandolo con una proposta che possa essere interessante.

Cominciamo allora a definire quali sono i tipi di offerta che puoi attivare da subito nel tuo negozio.

Offerte diverse per clienti diversi.

I clienti non sono tutti uguali. Una persone che compra abitualmente da te è molto diversa da un cliente che è in target ma non ha mai acquistato nulla. E sarà diverso ancora da un cliente che arriva dal passa parola. Oppure pensa a quelle persone che in passato hanno comprato da te ma che da un pò di tempo non si vedono in negozio.

Per comodità allora possiamo dividere i clienti in 4 categorie: CLIENTI, EX CLIENTI, REFERRAL (PASSAPAROLA) e CLIENTI ABITUALI.

Per far crescere il tuo business dovresti avere ogni mese almeno 1 offerta attiva per ogni categoria di clienti.

Vediamo alcuni esempi.

Offerta per attivare nuovi clienti.

Senza nuovi clienti che bussano alla porta è dura stare in piedi. Ecco allora che è necessario avere attiva almeno un’offerta per spingere i nuovi clienti ad entrare nel tuo negozio.

Apro una parentesi: un classico errore in negozio da parte dei commessi è quello di chiedere se un cliente ha bisogno di aiuto. 9 volte su 10 la risposta è “grazie ma sto dando un’occhiata”. Prova invece con “salve, lei è nuovo? Abbiamo un’offerta speciale per i nuovi clienti…”

Una buona offerta testata ed efficace potrebbe essere questa: sconto del 20% SUL SECONDO ARTICOLO ACQUISTATO. Magari su una linea particolare di mangimi o secco.

Il secondo passaggio è quello di far conoscere le tue offerte a più persone possibili. Facebook, Google e il punto vendita sono tre ottimi punti da dove partire.

Le offerte si fanno a partire dai numeri del negozio. Il primo indicatore che devi assolutamente conoscere è il valore dello scontrino medio.

Un esempio: se il valore medio di uno scontrino è 50€, può essere una buonissima idea praticare una promozione che premi le persone che spendono almeno 70€. 10€ di sconto su una spesa di 70€. In questo modo aumento il valore medio di 10€. Che moltiplicato per il numero dei tuoi clienti alla fine dell’anno fa un discreto fatturato in più.

Aggiungi poi urgenza o scarsità come abbiamo detto all’inizio: scarsità significa che ce ne sono pochi, urgenza che se non fai presto può essere un problema.

Quindi la nostra promozione sarà: Sconto del 20% sul secondo sacco da 5kg, valida fino al 15 marzo. Meglio ancora se fai sapere alle persone perché quel prodotto è in offerta. Ad esempio perché lo hai appena introdotto in negozio.

CONSIGLIO: fai sapere ai tuoi clienti delle promozioni in corso tramite whatsapp. A costo zero otterrai risultati incredibili. Un esempio: nostro cliente, invio messaggio su prodotti a marchio proprio. Venduta 250€ di prodotto dopo 3 minuti dall’invio del messaggio.

Non è fantascienza, è semplice arte della vendita.

Divertiti a creare le promozioni perfette per te e spargi la voce.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Offerte per i clienti.

I tuoi clienti sono le persone con cui è più facile fare soldi. Stanno già comprando da te e quindi hanno meno barriere all’acquisto.

In questo caso ci sono due parole che devi conoscere: up-selling e cross-selling.

L’up selling è la versione migliore di un prodotto, il cross è mettere insieme prodotti complementari.

Per intenderci: patatine maxi rispetto alle small è un up selling, hamburger + coca + patatine è un cross selling.

Crea quindi offerte studiando la versione migliore di un prodotto o servizio che vendi oppure metti insieme e crea un pacchetto per vendere di più.

Un esempio: potresti pensare ad una “Dog Special Offer” dove guinzaglio + croccantini + antipulci sono messi insieme e venduti con un prezzo speciale.

Spero di esserti stato di aiuto. Il concetto base è che se non hai un’offerta non hai un business e che il tuo compito è quello di creare offerte che le persone non potranno rifiutare.

Appuntamento al prossimo mese dove parleremo di offerte per i referral e ex-clienti e come strutturare offerte di front end.

Articolo scritto per la rivista Zampotta.