Marta è titolare di un negozio di animali in Toscana. La prima volta che ci siamo conosciuti, durante un mio corso, mi disse durante una pausa: “bello il marketing ma nel concreto, come faccio a vendere di più nel mio negozio?”.
Domanda lecita la sua e questa fu la mia risposta: “parti dalla cassa, sfruttando la logica del micro acquisto vedrai come aumenteranno le vendite fin da subito senza neanche spendere 1 centesimo.”
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Come aumentare le vendite del tuo negozio sfruttando il micro acquisto alla cassa.
Che cos’è questo micro acquisto e perché la cassa è un punto strategico del tuo negozio?
Al termine di questo articolo scoprirai come è andata a finire la storia di Marta ma prima vediamo come puoi aumentare fino al 400% le vendite del tuo punto cassa con 5 semplici mosse che puoi fare a costo zero.
Prima di iniziare però è bene mettersi d’accordo su un concetto. Il tuo negozio ha un sacco di punti strategici che puoi sfruttare per vendere di più. Gli scaffali per esempio. Come ordini la merce sullo scaffale? Come comunichi le promozioni nel punto vendita? Hai delle promozioni nel punto vendita? Sai che in alto dovresti mettere gli articoli più venduti? Queste domande sono troppo importanti per essere lasciate in sospeso, sei d’accordo?
Uno dei punti più strategici è proprio la cassa. La cassa è l’ultimo luogo che un cliente incontra prima di andarsene. È qui il momento di tentare l’ultima vendita. Ecco allora che dobbiamo sfatare il primo mito: quando un cliente si avvicina alla cassa non ha finito di acquistare. Questo è quello che lui pensa ma non quello che tu vuoi. Hai ancora una chance di vendergli altro proprio grazie al micro acquisto.
Hai presente il nastro alla cassa di un supermercato? Se ci fai caso lì, di solito, ci sono prodotti che non superano le 3€ come chewing-gum, cioccolatini e dolcetti per i bambini. Non che non sappiano dove mettere questi prodotti, al contrario, sono nel posto giusto perché sfruttano due principi fondamentali: l’acquisto di impulso e il principio di contrasto.
L’acquisto alla cassa è un acquisto che viene fatto di impulso, non viene ragionato. È tutto emotivo e questo è un enorme vantaggio per te. Puoi sfruttare le “debolezze” del tuo cliente e portarlo a comprare un ultimo prodotto che non aveva davvero messo a budget.
Sfrutta il principio di contrasto per vendere di più.
Il principio di contrasto è un forte elemento di persuasione. Presenta due prodotti dove il primo supera di molto il secondo nel prezzo. Esempio 50€ contro 5€. I 5€ in realtà daranno la percezione di un prezzo ancora più basso perché influenzati dai 50€ precedenti.
Per dirla con parole semplici: se ho fatto una spesa di 70€, comprare un prodotto di 2, 3€ mi sembrerà come non spendere affatto. Quel quasi niente per il cliente si trasforma in molto per te perché su larga scala diventano soldi facili.
Come sfruttare allora questi principi e la cassa per far decollare le vendite del tuo negozio?
Ecco 5 consigli o strategie che puoi mettere in pratica già da oggi e a costo sostanzialmente zero.
1 Scegli prodotti strategici che possano gratificare il cliente e che siano di basso prezzo.
Come detto sopra, sfrutta l’acquisto di impulso. Come regola io ti consiglio di non mettere mai prodotti che superino le 5 €, meglio ancora se stai sotto le 3 euro.
Cosa importante: dò per scontato che tu abbia dei prodotti alla cassa. L’errore più grande che ti sta facendo perdere un sacco di soldi in questo momento è non avere prodotti alla cassa.
2 Crea offerte speciali e comunicale con un semplice cartello.
Con pochissimi centesimi puoi stampare un cartello da tenere vicino alla cassa. Fai a questo punto offerte speciali. Un esempio che con noi ha funzionato davvero bene?
Shampoo per cani a pelo pungo, acquista due confezioni, la seconda la paghi la metà.
Scegli le offerte che vuoi. Magari su alcuni modelli di offerte ci torneremo sopra. È davvero importante avere offerte.
3 Tieni vicino alla cassa “il cesto delle offerte”
Avrai senz’altro prodotti di cui non vedi l’ora di sbarazzartene. Ecco è arrivato il momento di metterle in offerta e tenerle vicino alla cassa a 1, 2€. Vedrai come le persone acquisteranno cose che non le servono solo per il semplice fatto che sono in offerta.
4 Utilizza la cassa per fidelizzare i clienti chiedendo loro i dati di contatto.
La cassa è il luogo dove rilasciare la tua carta fedeltà. Sul discorso carta ci torneremo sopra. All’inizio va bene anche un foglio cartaceo per raccogliere i dati. L’importante è avere i dati dei tuoi clienti per fare follow up.
5 Fai rotazioni frequenti.
Sorprendi i tuoi clienti, non dare mai l’idea che l’ambiente è lo stesso di sempre. Altrimenti vanno diretti a comprare ciò che serve loro e addio guadagno per te.
Le rotazioni devono essere frequenti, meglio se mensili.
Tutto chiaro fino a questo punto? Come vedi non è difficile e soprattutto sono tutte operazioni che puoi davvero fare a costo zero. Mettile in pratica, soprattutto le offerte e fammi sapere come è andata.
A questo punto ti devo una risposta: come è andata con Marta e con il suo negozio?
Marta è diventata nostra cliente e abbiamo deciso da subito di fare un’offerta di questo tipo: sconto del 30% sul secondo prodotto comprato alla cassa. Sostanzialmente prodotti per la pulizia dell’animale.
Risultato? È passata da una media vendita di prodotti alla cassa di 100€ a 500€ mensili. Per un incremento annuo di 5000€ pari al 400%. Il tutto a costo zero, vendendo prodotti che già aveva in negozio e che semplicemente prima o nascondeva o non spingeva.
Come dico sempre: esiste un tesoro nascosto sotto il pavimento del tuo negozio. Con le giuste strategia di marketing e vendita, ora puoi finalmente trovare la X dove scavare e trovare quel forziere che ti spetta.
PS Articolo pubblicato per la rivista Zampotta.
