Il primo problema quando si parla di strategie per acquisire clienti è non avere una vera e propria strategia.
Che tu sia un imprenditore, un libero professionista o un commerciante poco cambia. Sono 3 mercati diversi ma nessuno di questi è esonerato da avere una vera strategia per trovare nuovi clienti.
Dopo quasi 15 anni di lavoro ho commesso davvero molti sbagli. È da questi errori però che ho capito come muovermi oggi. Consigli e strategie che utilizziamo anche per i nostri clienti.
Settori diversi, stessi risultati. Che si tratti di vendere servizi di bellezza, prodotti online, consulenze legali o otturazioni poco cambia. È sempre la strategia che decreta il vincitore.
Prima di mostrarti quali sono le strategie per trovare nuovi clienti in questi mercati devo parlarti dei 3 grandi mali che affliggono la nostra imprenditoria.
Sono 3 non-strategie che devi evitare come la peste e sono nell’ordine:
1 Strategia “Fantasma”
2 Strategia della “saracinesca”
3 Strategia “troppo grande per fare marketing diretto”
Indice dei contenuti
COME (non) TROVARE NUOVI CLIENTI CON LA STRATEGIA FANTASMA
Che cosa intendo con strategia fantasma. Intendo che in realtà pensi di avere una strategia che non è una strategia. Non hai niente in mano in poche parole.
Diciamo volendoti molto bene che la tua unica strategia è il passaparola automatico.
Ora, sebbene sia una fonte di nuovi clienti che devi assolutamente implementare in azienda, questa da sola, oggi, non basta più.
Ne sono vittima in particolare gli amici liberi professionisti e commercianti?
Come aumenta il numero dei suoi clienti un avvocato?
Come trova nuovi clienti un negozio di scarpe?
In nessuno modo è la risposta media.
Il sillogismo base è:
1 Come so scegliere le scarpe fiche io non le sa scegliere nessuno.
2 Quindi tutti vorranno le scarpe fighe che ho scelto io.
3 Avrò la fila fuori dal negozio di persone che vogliono comprare da me.
Questa è utopia signori miei.
E non è assolutamente una strategia.
Il problema vero è che questa roba ha funzionato fino agli ’90. Prima che cominciasse davvero l’età digitale.
Oggi non puoi davvero pensare di avere un’attività e auto-esonerarti dal compito di pensare a come attrarre nuovi clienti nel tuo punto vendita o nel tuo ufficio.
Non puoi.
La strategia fantasma fa il paio con la strategia della saracinesca.
Come trovare nuovi clienti con la strategia della saracinesca.
Che cos’è la strategia della saracinesca?
Assomiglia molto alla strategia fantasma.
Si attua in 4 passaggi:
1 Ogni mattina apro e alzo la saracinesca del mio negozio
2 Aspetto sulla porta i nuovi clienti
3 Maledico in ordine tempo, governo e clienti cattivi
4 Abbasso la saracinesca e spero che domani andrà meglio
Ha funzionato?
No ovvio che no.
Eppure rimane la strategia più gettonata dai piccoli imprenditori italiani.
A che serve fare marketing e cercare di attrarre nuovi clienti quando sei il più figo in città?
Giusto? Sbagliato amico mio.
Il peccato originale risale a 20 30 anni fa. Dove i negozi e gli uffici nascevano in questo modo:
Via principale del paese. Mi alzo una mattina e in assenza di tutto apro un forno. Le persone dovranno pur mangiare. E fin qui tutto bene.
Il secondo giorno il mio vicino si alza e decide di aprire un forno. Anzi no c’è già quello di Nicola. Allora apro una barberia. Le persone dovranno pur radersi.
Le persone però devono pure vestirsi, quindi Lucia aprirà un negozio di vestiti.
E così fino a che la via non è completa di negozi, ciascuno con la sua specialità.
Fino a che nasce internet.
E con internet una mobilità diversa. E mettendo insieme le due cose scopro che di vestiti ce ne sono milioni e non solo quelli di Lucia e che arrivare alla città più vicina non è così complicato. Il gioco vale la candela.
Non solo scopro pure che i vestiti possono arrivarmi direttamente a casa ordinando online.
Fine del negozio di Lucia.
A meno che Lucia non smetta di attuare la non strategia della saracinesca e cominci a trovare nuovi clienti con un marketing fatto come si deve.
Esiste poi una terza grande minaccia: sono troppo grande per fare marketing diretto.
Come trovare clienti pensando che sono troppo grande e bello per sporcarmi le mani.
Ho lavorato in passato con aziende di media taglia (10 Milioni di fatturato all’anno). Nonostante non siano oggettivamente una grande realtà loro avevano la percezione di esserlo.
E che cosa fa una mosca che pensa di essere un elefante?
Agisce da elefante. Perdendo di vista tutto i vantaggi che si hanno quando siamo mosche.
In poche parole: molte aziende confondono marketing e comunicazione. Pensano che fare marketing sia fare un bel logo, scrivere siamo il leader di questo e siamo così belli e bravi e di qualità che non puoi non voler fare business con me.
Davvero: quante volte hai letto su una brochure: “siamo i leader in…” e fatturi una briciolina di pane raffermo rispetto al vero leader del tuo settore.
Non sta in piedi questa storia. Non sei così grande come pensi.
“EH ma anche Apple fa così.”
Porca misera ma davvero vuoi prendere ispirazione dal marketing di Apple senza capire una beata minchia (citando Cetto) di come Apple fa marketing.
E sopratutto che cosa avete in comune tu e Apple?
In Italia si ha una cultura davvero scarsa sul marketing diretto. L’università non ne parla. Una PMI italiana però non ha molte altre alternative.
Se sei piccolo non puoi davvero pensare di cavartela facendo comunicazione.
Scusate: comunicando che cosa? Che sei leader quando in realtà hai un’azienda familiare dove ancora comanda il “vecio” di 70 anni?
Io sarò anche suscettibile ma questa storia deve finire.
1 Perché il marketing diretto è l’unico marketing che davvero ti serve.
2 Perché non hai alternative.
Proviamo a fare chiarezza su che cosa si intende per marketing diretto, l’unico che davvero funziona.
Come trovare nuovi clienti con il marketing diretto.
Esiste un solo marketing che funziona ed è il marketing diretto.
Il marketing diretto parte da un concetto semplice ma rivoluzionario: marketing è psicologia e trasformazione.
“Le persone comprano risultati e non prodotti.”
Si comincia quindi con l’analizzare quale risultato il mio lavoro porterà al mio potenziale cliente.
Non si vende quindi perché son bello e figo. Si vende perché il mio cliente guadagna qualcosa di valore per lui nel fare affari con me.
Si rovescia completamente il punto di vista rispetto al marketing accademico o alla Kotler.
Nella concezione classica il marketing nasce sempre dal prodotto e dall’azienda. Non si parla mai di concorrenza se non nell’analisi SWOT che niente a che vedere con il marketing di cui stiamo parlando.
Secondo passaggio: non vivo in un mercato dove sono solo. Un cliente che cosa fa? Mette a paragone le scelte che ha a disposizione. Quindi la seconda analisi che devo fare è sulla concorrenza.
Analisi numero 1: potenziale cliente.
Analisi numero 2: concorrenza.
Solo ora che ho in mano un quadro più ampio posso dedicarmi a definire la mia IDEA DIFFERENZIANTE (usp).
Sì la mia idea differenziante è ciò che decreterà il tuo successo sul mercato.
Citando Dan Kennedy:
“Fare marketing significa spiegare alle persone perché comprare da te, piuttosto che dalla concorrenza, piuttosto che non comprare affatto.”
Ci siamo su questo punto?
La tua acquisizione clienti comincia quindi con la tua strategia e la tua strategia deve iniziare con queste due analisi.
Come vedi è tutto meno che:
- rimanere sulla porta e aspettare
- scimmiottare le campagne dei grandi brand
- fare comunicazione emotiva, virale e creativa.
No, queste cose non funzionano.
Il marketing diretto funziona.
La Silos Strategy funziona e tra poco ti mostrerò 3 casi di successo in 3 business completamente diversi.
Come trovare nuovi clienti con la Silos Strategy.
Abbiamo detto che marketing è psicologia e trasformazione.
Quando faccio un’azione di marketing devo quindi considerare come lavora e come funziona la nostra mente.
Per quanto possa sembrarci complicato, il nostro cervello processa le informazioni in modo semplice.
Il nostro cervello ama:
- La sintesi (le informazioni devono essere facili da trovare)
- La coerenza (il motivo per cui non esiste la qualità al miglior prezzo, è un messaggio incoerente)
- Le scappatoie (ogni volta che la nostra mente incontra una scorciatoia puoi stare sicuro che la prenderà)
Conoscere questi aspetti si traduce in un enorme vantaggio quando scrivi il tuo marketing.
Se è vero, ed è vero, che un cliente vuole subito le informazioni che cerca (pensa a come lavora Google) allora il tuo marketing deve lavorare in questa direzione.
È per questo motivo che ho capito e creato la SILOS STRATEGY.
Hai presente come sono fatti i Silos di un granaio? Sono cilindri uno in fila all’altro ma ciascuno chiuso ermeticamente. Tutti divisi ma che contribuiscono allo stesso risultato.
Le tue offerte dovrebbero essere sviluppate allo stesso modo.
Offerte diverse per segmenti di mercato diversi. Se lavori con clienti diversi non può e non esiste una sola offerta che possa accontentarli tutti.
Pensa ad una discoteca: immagina una persona di 60 anni che incontra una di 18. Entrambi penseranno di essere nella stanza sbagliata.
Così i tuoi clienti. La tua straordinaria idea di dare tutto a tutti non è così straordinaria se la analizzi bene.
Le PMI che fanno invece?
“Siccome sono leader di Pattanasio sul Mincio se hai problemi di ristrutturazione, idraulica, elettricista e pavimenti chiama me perché sono il top.”
Bello, bravo, complimenti. Peccato che non funzioni.
Fai lavori di idraulica? Un’offerta specifica.
Lavori coi condomini? Un’offerta specifica.
Fai ristrutturazioni interne? Un’offerta specifica.
La Silos Strategy parte da questo concetto:
1 TARGET
1 PROBLEMA
1 SOLUZIONE
1 OFFERTA
Niente di più e niente di meno.
Semplice ma non facile perché in questo modo ti si moltiplica il lavoro (e i budget da investire) ma cresceranno in modo esponenziale i risultati.
Perché? Perché stai cominciando a capire che se utilizzi il linguaggio macchina del nostro cervello i risultati migliorano.
La Silos Strategy può cambiare radicalmente il tuo modo di fare marketing e soprattutto di trovare nuovi clienti on e off line.
Sì perché questo principio non vale esclusivamente per l’acquisizione clienti online. Vale tantissimo anche per quelle campagne che passano dalla carta stampata.
Ecco allora tre esempi in tre contesti completamente diversi dove la Silos Strategy ha fatto egregiamente il suo dovere.
Vediamo allora come trovare nuovi clienti se sei un libero professionista, se hai un’azienda di servizi o prodotti B2B o se sei un commerciante con un’attività locale.
Come trovare nuovi clienti se sei un libero professionista.
Non puoi immaginare quante volte ho sentito pronunciare queste parole: “il mio settore è diverso, queste cose non possono funzionare per me”.
Se dovessi fare una statistica ti direi che probabilmente al primo posto ci sono proprio i liberi professionisti tra gli scettici del marketing e dell’acquisizione clienti.
Gli avvocati per esempio che mi dicono: “ma io non posso fare pubblicità”.
A seguire nutrizionisti, commercialisti, dentisti (non le cliniche) e così via.
Complice a mio avviso anche una propaganda sbagliata all’università.
Mio fratello è architetto (altra categoria che non “può” fare marketing). Come dico sempre a lui, la facoltà di architettura ha il dovere morale di fare esami di marketing. Perché va bene saper fare le case, ma una volta uscito dall’università come fai a trovarti i clienti?
Una volta che sei dottore come li trovi i clienti?
Una volta che sei avvocato, come li trovi i clienti?
Questo è un problema serio.
Proviamo a dare allora una mano agli amici liberi professionisti.
Quattro semplici passi per creare la tua campagna.
1 Definire la tua idea differenziante
2 Posizionarti come persona autorevole del tuo settore
3 Creare un LEAD MAGNET per attrarre clienti
4 Strutturare il follow up
Ecco che cosa abbiamo fatto per un nostro cliente. Settore NUTRIZIONE E DIETA.
La Dottoressa Morelli è una bravissima professionista. Aveva già un marchio, Bodyness. Bodyness comunica molto poco nella mente delle persone. Non era a nostro avviso focalizzato abbastanza.
Lavorando di analisi con lei abbiamo trasformato Bodyness in Dieta Scientifica. Ecco l’idea differenziante.
Abbiamo creato poi il blog con gli articoli e lavorato di video per farne crescere l’autorità. Abbiamo creato il primo ebook: “Dimagrire Mangiando”.
La scelta del nome è fondamentale. È la chiave di volta. È la sua Big Marketing Idea. Concetto fondamentale nel marketing.
La sua comunicazione ha cessato di essere difficile e noiosa come è di solito quella dei medici.
Abbiamo sviluppato una semplice campagna Facebook per spingere il download dell’ebook.
Ecco in grafica i risultati.
698 contatti con nome e email che hanno VOLONTARIAMENTE lasciato il contatto. Costo per lead 0,79€.
La mia domanda è: hai mai avuto risultati di questo tipo? Anche se la risposta è no, come vedi è possibile per chiunque. Compresi gli amici liberi professionisti.
È solo dopo anni di prove, test e risultati che sono giunto alla conclusione che il successo di una campagna è 80% strategia e 20% tattica ovvero gli strumenti.
Strategia a cui ho dato un nome: Silos Strategy®.
Se non hai un’offerta non hai un business. Non solo: se non hai un’offerta per ogni segmento di mercato non hai un business che puoi scalare.
Ecco allora il successo della Silos Strategy. Ogni silos è un’offerta specifica per un segmento di mercato preciso.
Torniamo al caso di Dieta Scientifica.
Primo passaggio: identificare i segmenti di mercato.
- Persone che vogliono dimagrire
- Sportivi, persone che voglio utilizzare la dieta per migliorare le proprie performance atletiche
- Persone con patologie, coloro che hanno bisogno di una dieta speciale perché celiaci, diabetici e così via
Come puoi immaginare questi tre clienti sono tre persone con teste diverse e obiettivi diversi.
Il brand deve essere generale ma le offerte devono essere sempre specifiche, è questo il passaggio chiave nella tua strategia.
Quindi tre silos diversi uno per ogni segmento di mercato.
Ciascuno analizzato in profondità, ciascuno con uno o più LEAD MAGNET, Tripwire offer e prodotto principale.
Triplico i funnel e gli sforzi, questo senza dubbio. Triplico però anche le vendite e le conversioni.
Non c’è un’alternativa veloce e a basso costo.
O meglio c’è ed è quella che ti vendono le web Agency da quattro soldi.
Quelle che abbiamo incontrato spesso e che vendevano campagne con costo a click di 2€ per un cliente diventato poi nostro cliente. Oggi naviga con un CPC di 0,40 cent e +20k di fatturato nello stesso periodo rispetto all’anno precedente.
È una questione di numeri e di risultati. E la metrica che conta di più è quante vendite produce il tuo funnel.
Visualizzazioni e click contano davvero poco se non si trasformano in clienti paganti.
Tutto chiaro allora? Spero di averti chiarito che è una questione di strategia e che esiste una strategia che funziona anche per te che sei un libero professionista.
Per fare un ulteriore passo in avanti ho preparato un video corso GRATUITO sull’acquisizione clienti. Clicca nell’immagine sotto per accedervi.
Come trovare nuovi clienti se sei un’azienda B2B.
Come dico spesso non esistono business differenti, esistono strategie differenti.
Significa che non esiste un mercato che si possa permettere di non fare acquisizione clienti. Devi solo capire qual è la strategia giusta per il tuo mercato.
Come abbiamo detto tutto nasce dallo studio dei tuoi segmenti di mercato.
Nel B2B è un pò diverso dal libero professionista. Il caso che abbiamo visto prima infatti è un mercato B2C.
Detto in termini più semplici: se lavori con altra aziende, il tuo cliente target sarà probabilmente il titolare, l’amministratore delegato, il responsabile marketing o chi per loro.
Persone il cui nome, cognome e email non sono così facili da trovare.
Una campagna Facebook di lead generation può funzionare ma solo fino a un certo punto.
Ci sono canali molto più interessanti da poter sviluppare.
Un esempio? Linkedin.
A differenza di Facebook, su Linkedin trovi tutte le persone che stai cercando. Ecco allora un esempio di strategia che puoi utilizzare con costi davvero bassi. Il concetto non cambia molto rispetto al precedente, cambia la strategia. Anche in questo caso andrò a preparare dei contenuti che possano essere interessanti per il mio possibile cliente.
Creo quindi il Lead Magnet. Il magnete deve risolvergli un problema da ”1.000€” cioè di poco conto per la vita di un’azienda. Deve poi essere semplice con un tempo di lettura che non superi i 5 minuti.
Puoi dire quindi addio a guide chilometriche che assomigliano molto di più alla Bibbia che a uno strumento di marketing.
Creo poi una landing page dedicata solo agli amici di Linkedin.
Ecco un esempio: http://www.turbobusiness.it/linkedin-friend/
Come vedi la comunicazione è molto personale e personalizzata. In questa pagina troverà il lead magnet che ho preparato per lui.
Cominci la relazione sostanzialmente a costo zero.
Problema: non tutte le connessioni sono disponibili al primo colpo. Come fare allora?
Ecco una mia strategia: decide di sbloccare per un mese Linkedin pro. Lavoro con Report Aziende e incrocio i dati.
In questo modo creo un database al 90% attendibile di persone con cui vorrei iniziare ad avere una conversazione di business.
Durante il mese premium cerco di rafforzare la mia rete di contatti.
È ovvio che dovrete dare valore anche ai contenuti ed evitare come la peste di essere degli spammatori di prima categoria.
Non farmi passare come quello che sta cercando di insegnarti il porta a porta online.
È l’esatto contrario.
Questa è una buona strategia a costo zero che ti permette di costruire un database buono iniziando la relazione nel migliore dei modi.
Come trovare nuovi clienti se hai un negozio fisico.
Abbiamo visto come potrebbe trovare nuovi clienti un libero professionista e come un’azienda B2B. Non ci rimane che vedere come potrebbe fare Lead Generation un commerciante o un artigiano.
È ovvio che in questo caso l’online è un valore aggiunto a cui non potete rinunciare.
Facebook e Google sono due strumenti che non possono mancare nella tua strategia.
Però visto che parliamo di business reali voglio regalarti una strategia “reale” che abbiamo utilizzato per un nostro cliente e che ha funzionato davvero bene.
I business locali si basano molto sul passaparola. Apro e chiudo parentesi: in questo caso un volantinaggio fatto a regola d’arte (e per regola intendo fatto a direct response) può essere un’ottima idea per attrarre nuovi clienti nel tuo negozio.
Dicevamo che i business locali si basano molto se non esclusivamente su passaparola.
In gergo questi clienti vengono chiamati Referral.
L’idea semplice ma vincente può essere proprio quella di sfruttare i tuoi già clienti come venditori per portarti nuovi clienti.
Ecco che cosa abbiamo fatto per una parrucchiera.
In negozio abbiamo messo un cartello: “Scopri come avere un anno di Pieghe Gratis”.
Le clienti leggendo il cartello hanno cominciato a far domande. Avevamo preparato prima delle cartoline. Ogni coupon valeva una piega gratis per la cliente e uno sconto per l’amica che sarebbe venuta in negozio grazie a quella cartolina.
E bastato allora fare una semplice domanda: quante pieghe ti fai in 1 anno? Metti 12. Ok, bene ecco per te 12 cartoline. Lasciale ad amiche o parenti e ogni volta che entra una cartolina in negozio per te ci sarà una piega gratis.
Costo dell’operazione? Pochi euro per la stampa delle cartoline.
A due mesi dal lancio erano rientrate oltre 50 cartoline, che tradotto significa più di cinquanta nuove clienti in negozio.
Interessante vero?
E tutto con delle semplici cartoline.
Come vedi è la strategia che fa la differenza e non lo strumento e quindi la tattica.
Con la Silos Strategy puoi poi moltiplicare quante volte vuoi queste strategie a seconda del tipo di cliente con cui vuoi lavorare.
Non esiste un business differente, esiste ancora una volta, una strategia differente.
Conclusioni.
Spero davvero di averti acceso qualche lampadina su che cosa significa trovare nuovi clienti. E spero che tu abbia capito che non ci possono essere scuse.
Occorre pensare e ripensare fino a che non trovi la strada più giusta per il tuo business.
Non sai da dove iniziare? Ecco il video corso gratuito che fa per te: Acquisire clienti a costo zero.
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Alle tue conversioni,
Nicola
