I 7 errori di marketing online che stanno uccidendo le tue vendite e come correggerli

“Toc Toc, chi è? Sono il tuo cliente ideale. Mi dispiace signore ma in questo momento siamo chiusi e lei non può acquistare da noi. La invitiamo a ripassare quando decideremo finalmente di fare marketing.”

Può sembrare una scena surreale, in realtà è quello che avviene ogni giorno con le aziende e gli imprenditori che incontro. Non puoi lamentarti dei pochi clienti quando il tuo marketing online fa completamente schifo.

Non ha senso che usi quantità enormi di zucchero per indorare la pillola: il tuo sito o genera clienti o non li genera. E se non li genera non è perché il tuo settore è diverso è perché da qualche parte stai commettendo uno o più errori.

Ecco perché ho deciso di scrivere questo articolo: in questo modo hai una bussola che potrà dirti cosa stai sbagliando nel tuo marketing online e come correggere questi errori.

Se siamo pronti e carichi cominciamo la nostra carrellata:

Ecco i 7 errori di marketing online che stanno uccidendo le tue vendite e come correggerli.

Un sito o è a risposta diretta o non lo è. E se non lo è il problema è grosso, quantomeno in termini di vendite e conversioni. Quindi è grosso. Se non hai un sistema in grado di tracciare i numeri e i risultati del traffico generato significa che stai commettendo uno di questi 7 errori.

Non devo ricordarti che il marketing online è uno degli asset fondamentali di ogni buon’azienda? No, non devo.

E allora cominciamo.

1 Pensare che avere un sito basti e avanzi.

Il tuo sito deve avere nell’ordine:

• traffico

• convertire quel traffico in denaro

• portare le persone e i clienti a tornare sul tuo sito

• avere un sistema in grado di catturare i lead (sono i possibili clienti)

• fare vendite
• prenotare appuntamenti
• avere strategie per acquisire clienti

La maggior parte dei siti che vedo non hanno tattiche per fare quella che in gergo si chiama lead generation, in italiano “acquisizione clienti”. La base del marketing e del marketing online.

Perché un sito si efficace e in grado di generare clienti deve avere assolutamente:

• Un’idea diversificante espressa con un copy che sia efficace come Batman coi cattivi. Non deve perdere un colpo.
• Pop-up
• Chat-box
• Lead Magnet
• Video
• Testimonianze
• Case History

Questo per iniziare.

Come avrai intuito avere un sito online non ti serve ad una mazza se questo sito non è orientato alle conversioni e alle vendite. Non stai facendo marketing online, stai facendo il bullo che si specchia ma che poi stringi stringi non combina nulla.

PS Se un grafico ti dice che l’estetica è tutto digli pure che Nicola ti ha detto di andare a …….. Un sito bruttino ma orientato al marketing a risposta diretta batte sempre sito bello ma muto.

2 Non avere o averlo che non funziona un sistema per catturare i dati di contatto degli utenti (Opt-in)

Mai sentito parlare di pop up? Sono quelle pagine che si aprono mentre navighi su un sito e ti chiedono i dati di contatto (la mail di solito) in cambio di un contenuto.

È un vero e proprio peccato mortale non sfruttare questi sistemi di acquisizione clienti.

I dati: una killer optin ha tassi di conversione del 74%.

Precauzione: disattiva tutti i pop up da mobile, a Google non piacciono molto. Anche perché un buon 44% delle conversioni arriva proprio da mobile.

Puoi inserire anche un secondo pop-up per aumentare il tasso di iscrizione delle persone al tuo sito.

Di sicuro è assolutamente sbagliato non avere neanche uno di questi sistemi per fare marketing online.

IMPORTANTE Ogni business è diverso quindi vale la regola generale: testa, testa e testa ancora fino a che non trovi la soluzione più giusta per te.

Con un sistema di opt-in fatto come Dio comanda poi cominciare a creare il tuo database, lo strumento principale per costruire un business.

Che cosa funziona attualmente:

• video
• webinar
• Guide
• Prodotti o campioni gratuiti o a basso costo
• Lezioni
• Mini corsi
• trattamenti
• Case History

Comincia subito a costruire la tua lista delle meraviglie.

Questo è un esempio:

3 Il sito bello non ti fa vendere di più…anzi

Devo confessarti una cosa: ho lavorato per più di 5 anni in un’agenzia pubblicitaria. A quel tempo quando “vendevo” siti ai clienti spiegavo loro che un bel sito (da un punto di vista estetico) avrebbe probabilmente aumentato le vendite. Era una bugia, o meglio, è chiaro che un bel sito è sempre meglio di un brutto sito ma solo bello non aumenta le conversioni.

Privilegiare solo l’estetica ha più che altro un senso narcisistico. Considera questo: il sito solo bello piace al titolare dell’azienda ma se poi i clienti non arrivano a bussare alla porta che senso ha avere un sito fatto in questo modo?

È un pò come alla festa delle medie: tra un ragazzo bello bello in modo assurdo che se ne sta in un angolo aspettando passivamente che una ragazza si faccia avanti e tra un ragazzo normale che però in modo attivo va a conoscere direttamente possibili conquiste, sapete chi ha più chance di portare a casa il risultato? Il secondo esatto. Ecco il nostro eroe rappresenta il marketing diretto, il primo il sito bello ma inefficace.

Il bello e basta non paga è inutile.

Per farla chiara: il sito bello dove l’estetica è tutto è solo una pippa mentale dei creativi che non sanno in che modo giustificare il loro fallimento in termini di risultati veri per un’azienda: vendite e utili.

E poi c’è da considerare anche questo: il bello è soggettivo (quello che è bello per me non lo è per te), i numeri no, sono oggettivi e sono . l’unica cosa che contano.

Tu hai bisogno di headline, di testo che spieghi come risolvi i problemi alle persone. Tu devi utilizzare contenuti a risposta diretta che siano efficaci e che possano farti raggiungere i tuoi obiettivi.

Per fare ciò hai bisogno di un copy coi contro razzi per i tuoi contenti. In sintesi devi considerare che le parole fanno le vendite, non le belle immagini.

Le persone prendono decisioni basandosi sulle emozioni. In poche parole devi far capire loro che la tua soluzione li trasformerà in meglio, come farai passare i tuoi clienti dallo stato in cui sono a quello in cui desiderano arrivare.

Sembrare belli e fighi non ha niente a che vedere con le conversioni.

4 Non avere un sistema continuativo di follow-up (come email o messaggi)

Seguire i tuoi clienti è azione buona e giusta. Non è il caso qua di stare a spiegare bene perché. In realtà ho dedicato un articolo proprio al tema del follow up e di quante email mandare, lo trovi qua.

Il segreto è creare una relazione vera coi tuoi clienti in modo simpatico, ironico. Il segreto è creare contenuti che siano di valore ma allo stesso tempo possano confermare ed evidenziare il tuo posizionamento. Devi vedere la tua azienda sempre di più come una media company che sforna giornalmente nuovi contenuti.

Crea un tuo stile personale che possa renderti riconoscibile e inizia a mandare video, articoli, manuali da scaricare ai tuoi clienti.

Come dice saggiamente Dan Kennedy non esiste un solo mezzo che va bene usare, esiste la formula magica: il giusto mezzo al giusto pubblico con il giusto messaggio.

Tu controlli che cosa dire e a chi. Ma quand’è il momento giusto? Nessuno lo sa ecco perché fare follow up è indispensabile.

Quando comprare è una LORO decisione e non tua. Devi fare follow up finche non muoiono o si cancellano dalla tua lista.

Facendo follow up tu sarai li quando loro saranno pronti per comprare. In poche parole solo con il follow up puoi sincronizzare la tua voglia di vendere con la sua di comprare.

Tutto chiaro?

5 Non avere un traffico targettizzato da convertire in denaro sonante.

Tu hai il sito ma nessuno lo visita, hai realmente un sito? Hai presente la famosa storiella del rumore dell’albero caduto nella foresta? Se stai a 100 km non riuscirai a sentire che rumore fa. Con il tuo sito è la stessa identica cosa: se non porti traffico il sito è morto, è come non averlo.

Che cosa fare allora: inizia a creare un flusso costante di prospect che arrivino al tuo sito. Con i sistemi di raccolta lead di cui ti ho parlato prima e con il follow up dovresti essere già a buon punto nella costruzione della tua macchina cattura clienti.

Il posto migliore dove nascondere un cadavere è nella seconda pagina di Google

Conosci questa storia? Se devi occultare un cadavere, seppelliscilo nella seconda pagina di Google perché là non lo troverà nessuno. Quando si parla di Big G, l’unica pagina che conta è la prima.

Che cosa fare? Comincia o migliora il tuo posizionamento organico con una SEO fatta a dovere. Ci sono oggi moltissimi tool e pur non essendo un post che riguarda la SEO te ne consiglio tre sui quali puoi ragionare:

ANSWER THE PUBLIC per capire quali parole chiave sono importanti nel tuo settore

SEOZOOM suite tutta italiana per gestire la SEO e spiare la concorrenza

SEMRUSH il riferimento mondiale per la SEO

In generale più parole chiave qualificate hai e più traffico riuscirai a generare per il sito. C’è un problema: la competizione. Un buon consiglio è quello di lavorare con parole chiave a coda lunga. Un esempio? Eccolo qua:

Assicurazione auto pisa (keyword generale).

Assicurazione auto pisa a basso costo (key a coda media).

Assicurazione auto pisa a basso costo con incidente precedente (keyword molto specifica o a coda lunga).

Facebook è assolutamente uno strumento potente ma non è un motore di ricerca, ricordalo bene!

Quali sono allora gli elementi che possono aiutare il tuo posizionamento online?

Ecco una lista per fare del buon marketing online:

 

• Blog
• Social media
• Press release
• Page relevance e keyword
• Short and long tail keyword
• Video
• Recensioni

Quindi rimboccati le maniche e comincia a lavorare sui tuoi contenuti. Buon lavoro!

Esiste una scorciatoia: il traffico a pagamento

Ho parlato di posizionamento organico (SEO) che ha molti vantaggi e un enorme problema: è lento. Per velocizzare i tuoi risultati il mio consiglio è quello di cominciare con il traffico a pagamento.

Il traffico a pagamento (Facebook o Google ADS) ha il vantaggio di essere:

• Gestibile in prima persona
• Controllabile
• Misurabile
• Targettizzabile

Come sai bene, tre aspetti importantissimi quando si fa marketing online.

Io comincerei da qua.

6 Utilizzare strumenti non efficaci o vecchi come il cucco

In tempi di cambiamenti rapidi l’esperienza potrebbe essere il tuo peggior nemico. Che cosa significa? Significa che continuare a fare quello che fai da 10 anni solo perché ti assicura una zona di comfort potrebbe non essere una scelta giusta.

Un esempio: dal 2017 i pop up da mobile sono banditi quindi non ha senso continuarli a usare anche se nel 1998 funzionavano alla grande.

Per capire come stai a messo a livello di tecnologia basta che rispondi a queste domande:

1. Qual è l’ultima volta che hai aggiornato i tuoi strumenti di marketing online?
2. I tuoi competitor hanno aggiornato i loro strumenti?
3. Stai reagendo a tutti i cambiamenti che Google, Facebook o lato SEO stanno modificando il marketing online?
4. Qualcuno dei tuoi clienti ti ha raccomandato di cambiare qualcosa nei tuoi strumenti?

Domande chiare, risposte semplici. Non aver paura di sapere che hai un problema, come dicono i bravi psicoterapeuti è il primo passo per risolvere quei problemi.

7 Non avere un sito che non abbia un processo strutturato di marketing automation

Come si attraggono nuovi clienti? Ecco alcuni spunti:

• Basso costo o gratis
• Libri
• Video
• Valutazioni
• Consulenze
• Corsi
• Trattamenti
• Prodotti omaggio
• Casi studio

Sono tante le possibilità. Che cosa fanno invece gli imprenditori? Vanno da un grafico o da un’agenzia e chiedono loro il sito bello.

Bello non ti serve se poi non ci sono questi strumenti di marketing online che trasformano il traffico in clienti e quindi in denaro.

Come dico spesso marketing è trasformazione e questo ne è un esempio lampante.

In conclusione

Questi sono 7 spunti che ti fanno capire a che livello sei con il tuo marketing online. Se stai commettendo gran parte di questi errori, beh allora hai un serio problema.

Non c’è la crisi, ci sono azioni che in questo momento non stai facendo e ti stanno rallentando.

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